Das ist so eine Sache mit dem Vertrauen! Haben möchten wir es alle – aber wieviel sind wir bereit zu investieren?
Vertrauen gewinnen, indem man auf gut Glück etwas versucht und dann auf den großen Gewinn hofft – so läuft das. Nicht.
Vertrauen geschenkt bekommen, überraschend und ohne eigenes Zutun – so läuft das. Äußerst selten.
Vertrauen erarbeiten, dranbleiben und immer wieder Kontakt suchen – so läuft das. Allermeistens.
Beim Vertrauensaufbau im Vertrieb unterscheiden wir von der KundenSchmiede zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb. Da sehen wir deutliche Unterschiede. Harte Arbeit ist aber beides.
Du musst eine Strategie aufbauen, in welcher indirekte und direkte Begegnungen so aufeinander folgen, dass du OHNE Vertriebsdruck Vertrauen aufbauen kannst. Das geschieht über
- Beiträge auf SocialMedia
- Direktnachrichten auf LinkedIn (ohne Druck und authentisch!)
- Qualifizierungstelefonate
- E-Mail-Marketing
- Uvm.
Im herkömmlichen direkten Vertrieb (Mail, Telefonat, Zoom-Meeting, Messe, Brief) benötigst du in der Regel 7-12 Kontakte, um Vertrauen aufzubauen. Diese Kontakte sollten gut durchdacht und sorgfältig platziert sein.
Im indirekten Bereich (Social Media) benötigst du sogar über 35 Begegnungen, um Vertrauen aufzubauen. Für 35 Begegnungen musst du wesentlich öfter in Erscheinung treten, um deiner Zielgruppe in der weiten Welt des WWW zu begegnen, denn nicht jeder deiner Auftritte führt automatisch dazu, dass du wahrgenommen wirst.
Heutzutage ist es allerdings so, dass 85% aller Beziehungen im Internet beginnen: Das ist dein bester Grund dafür, selbst im Internet zu beginnen!
Wahrgenommen wirst du dort, wenn du vor allen Dingen regelmäßig postest. Besser in Erinnerung bleibst du, indem du relevante und interessante Inhalte für deine Zielgruppe veröffentlichst und dich zeigst. Wortwörtlich zeigst! Menschen haben ein viel besseres Gedächtnis für Gesichter und Emotionen als für Gegenstände und Informationen. Zeige dein Gesicht, zeige dich bei Aktivitäten und erkläre, was du denkst, wer du bist und für was du stehst. Gib dir nicht zu viel Mühe, perfekt zu sein, sondern steck deine Energie in Authentizität! Das erweckt Vertrauen, mit dem du weiter arbeiten kannst. Geh in Austausch, schreiben und beantworte Kommentare, kurz: Sei sichtbar!
Jetzt arbeitest du daran, aus Begegnungen Kontakte werden zu lassen.
Auf LinkedIn kann hervorragend nach dem passenden Ansprechpartner gesucht werden.
TiPP: Nimm dir die Zeit, um zu überlegen, wer für dich passende Ansprechpartner sind – das lohnt sich, denn hier gilt tatsächlich: Weniger ist mehr!
Welche Branchen möchtest du zuerst bedienen? Welche Firmengröße kommt für dich in Betracht? Welche Position innerhalb des Unternehmens sollten deine Kontakte haben?
Tritt nun in Kontakt über Direktnachrichten, führe Qualifizierungstelefonate mit relevanten Kontakten, mit denen du vernetzt bist und beginne mit klugem E-Mail-Marketing, das potenziellen Kunden direkt einen klar erkennbaren Nutzen bietet. Auch Newsletter mit exklusiven Informationen für Abonnenten sind langfristig gesehen eine gute Idee.
Entsteht nun bei deinen Kontakten ein Bedarf nach deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, ist bereits eine Vertrauensbasis aufgebaut, die die beste Grundlage für eine zukünftige Zusammenarbeit bietet!
Diese Vertrauensbasis hast du dir hart erarbeitet. Allermeistens! 😉
Einen herzlichen Gruß aus der KundenSchmiede (www.kunden-schmiede.de)
Olaf Lüling
https://www.linkedin.com/in/olaf-lüling/
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